23 ноября 2010 года
Регулирование цен в канале продаж в условиях жесткого антимонопольного законодательства
В начале 2004 года в российском представительстве международной компании – поставщика активного сетевого оборудования был назначен новый Глава. В то время в представительстве работало около 30 человек, которые отвечали за работу с партнерами (дистрибьюторами и реселлерами), а также за координацию маркетинговой деятельности на территории России и СНГ.
К концу 2003 года рынок полностью восстановился после кризиса 1998 года, и в результате, на фоне роста сегмента активного сетевого оборудования на 16-18% в год, резко обострилась конкуренция. Ситуацию усугублял массовый выход на рынок производителей из Юго-Восточной Азии с критически низкими ценовыми предложениями.
В результате:
- товары компании оказались плохо спозиционированы на рынке по соотношению "цена/качество".
- между партнерами, лояльными компании, начались «ценовые войны» с попытками снизить цены.
- это привело к резкой потере уровня маржи в канале партнерских продаж (как дистрибьюторов, так и реселлеров) и, как следствие, интереса к продвижению оборудования, производимого компанией.
- соотношение между закупочной ценой и возможной ценой реализации в канале продаж устремилось к единице, а при установке справедливой (высокой) цены, оборудование становилось плохо продаваемым благодаря наличию на рынке более дешевых товаров, меньшей функциональности, но аналогично спозиционированных.
Кризис продаж нарастал с середины 2003 года и к концу зимы 2004 год достиг своего апогея. Было отмечено существенное снижение объема продаж (около 30%) в сегменте самого ходового оборудования – коммутаторов для средних и малых локальных сетей, а также произошла практически полная потеря некоторых сегментов рынка. Особенно сильный ущерб был нанесен оборудованию нижнего ценового сегмента – для домашних сетей и малого бизнеса.
При этом было отмечено падение интереса партнеров к продвижению продукции. Снижение продаж и заказов от партнеров стало очевидно как из ежегодной финансовой отчетности, так и из фактов проигрыша нескольких тендеров, где были задействованы ведущие партнеры.
Поскольку, согласно бизнес-модели, финансовый результат представительства сильно зависит от взаимодействия с российскими партнерами, то снижение заинтересованности канала к продвижению продукции грозило серьезными проблемами...
Читать дальше...
05 февраля 2010 года
Опыт создания автономной самомотивируемой команды
В работе с большими коллективами и серьезными оборотами, любой руководитель неминуемо сталкивается с проблемой делегирования. Многие, особенно выросшие из малого/среднего бизнеса, выбирают путь тотального контроля за действиями подчиненных. Каждый счет, каждый лист договора скурпулезно прочитывается и визируется лично начальником. Этот путь, безусловно, наиболее безопасен с точки зрения возможных проблем и злоупотреблений. Однако, он требует от руководителя постоянного напряжения, "влезания" во все тонкости бизнеса, а с ростом оборотов и количества задач, неминуемо ведет к перегрузке, отвлечению менеджера от его основной задачи – формирования и внедрения стратегии развития, выстраивания генеральной линии и ее воплощения. Одновременно, в подчиненных такого руководителя начисто отбивается столь важное качество, как инициатива. Это делает невозможным подготовку достойного резерва руководящих кадров и закладывает под предприятие огромную мину – случись что с руководителем и бизнес-процессы просто остановятся.
Работая в представительствах крупнейших международных компаний, я накопил глобальный опыт создания и управления командами, состоящими из личностей самостоятельных, неординарных, способных и любящих принимать собственные решения, при этом следуя "генеральной линии" и корпоративной этике. В процессе управления коллективами таких людей и родился тот подход к управлению, который я постараюсь описать в этой статье.
Читать дальше...
03 марта 2009 г.
Кризис не закончится никогда (Часть 3-я, Европа)
Вполне успешная, консервативная и состоятельная Европа оказалась в эти дни под прессом серьезных внешних факторов.
Не испытывая проблем, аналогичных Американским, ведущие экономики Старого Света тем не менее подверглись массовому оттоку инвестиционного капитала. Основной вопрос, стоящий сейчас перед аналитическими штабами лидеров Франции, Германии и отчасти Италии – стоит ли активно способствовать выходу экономики США из кризиса для обеспечения возврата инвесторов на фондовые рынки или, отказавшись от биржевого сценария в экономике, начать строить свое собственное пространство.
Читать дальше...
25 января 2009 г.
Кризис не закончится никогда (Часть 2-я, США)
В большинстве американских компаний внутренними правилами запрещено использовать слово "кризис". Вместо него "приказано" использовать словосочетание NEW ECONOMY (новая экономика).
Казалось еще вчера глобализация поглощала страны и континенты. Экономическое сообщество неотвратимо приближалось к всеобщему мировому объединению. Как показало время, говорить о каком-то объединении корпорации были готовы только в условиях безоблачного экономического роста. Как только на горизонте замаячили облака (поверьте – это еще не шторм!) все разговоры о взаимопомощи и единстве закончились, каждый спасается сам.
Читать дальше...
14 января 2009 г.
Кризис не закончится никогда (Часть 1-я)
В обществе сегодня очень сильны ожидания, что пройдет месяц-два, максимум полгода и все вернется на свои места, будет как прежде. Должен вас разочаровать – то, что происходит сейчас в мировой экономике не является локальным или глобальным кризисом, а носит характер системных изменений. Кризис – это всего-лишь повышенная температура больного. Он не причина, он - следствие заболевания. Можно лечить симптомы, но пока не устранена причина больной не встанет на ноги. Выход из состояния падения возможен через полтора-два года, но "как раньше" уже не будет.
В последние дни какое бы радио я ни включал, какой бы сайт ни открыл – самым популярным словом является "кризис". Слово, конечно, красивое, однако, абсолютно не объясняющее ни сути процессов, происходящих в стране и мире, ни путей развития ситуации. Давайте зададимся простым вопросом: что за скрывается под словом "кризис" на сегодня – середину зимы 2008/09 годов?
Читать дальше...
